Det å kunne prioritere riktig er en viktig egenskap både privat og i arbeidslivet. En hektisk hverdag tillater sjelden krumspring på prioriteringslisten dersom man skal komme seg gjennom alle gjøremål. Slik er det også i anbudsmarkedet. Prioriteringer er essensielt - og vi skal i dette blogginnlegget se på hvilke anbudskonkurranser du bør styre unna for å vinne flere anbud.
I en uhøytidelig undersøkelse ble en knippe firmaer spurt om de enten svarte på alle anbud de kom over, på anbud de hadde tid til, eller gjorde en grundig vurdering og svarte de mest attraktive anbudene. Et stort flertall krysset av på at de svarte på alle anbud de kom over. Det betyr at en rekke firmaer bruker tid på å besvare anbud som kanskje ikke er mulig å vinne, eller som man rett og slett ikke ønsker å vinne.
Et viktig verktøy for å kunne sile ut de mest attraktive anbudene, er å se på tildelingskriteriene. Kort oppsummert er det de momentene oppdragsgiveren vil bruke for å velge leverandør i en anbudskonkurranse. Dette kan dreie seg om pris i tillegg til en del andre momenter.
Det du skal se nøye på er vektingen av kriteriene. Vektingen oppgis i prosent og sier deg noe om hvor viktig de forskjellige momentene er for oppdragsgiver. Hva er oppdragsgiveren villig til å betale litt ekstra for?
Høy vekt på pris betyr at de andre kriteriene vil få mindre betydning, og jo høyere priskriteriet er vektet, desto større prispress blir det i konkurransen.
Dersom det er tre tildelingskriterier i anbudskonkurransen, og pris blir vektet til 60, kanskje så mye som 70 %, betyr det at du må få "topp score" på begge de to andre kriteriene for å vinne anbudet dersom du ikke er billigste tilbyder i anbudskonkurransen. Dette kommer selvsagt an på hvor stor prisforskjellen er, men erfaringsmessig skal det ganske mye til for å kunne ta igjen en relativ liten prisforskjell med en såpass høy vekt på pris.
Hvis priskriteriet er vektet lavt, betyr dette at anbudskonkurransen i større grad vil dreie seg om kvalitet og ytelse. Tar vi samme eksempel som tidligere; tre kriterier, men denne gangen med 30-40 % på pris, blir bildet fort helt annerledes. Dersom ditt firma scorer høyt på kvalitetskriteriene, har du fortsatt muligheten til å vinne anbud selv med en høyere pris.
Kjenn dine styrker
Har firmaet ditt et høyt fokus på kvalitet, og satser på kunder som er villig til å betale litt ekstra, bør dere styre unna konkurranser med høy vekt på pris. Da bør dere i stedet vente på en konkurranse hvor pris er vektet lavt, og sette inn skikkelige ressurser på å skrive et gjennomarbeidet og godt tilbud. Sett dere skikkelig inn i oppdragsbeskrivelsen og tildelingskriteriene, og gjør en grundig jobb med besvarelsen av anbudet.
Har dere i stedet et sterkt fokus på lavest mulig pris, så bør dere se etter anbud med høy vekt på pris. Men det er ikke dermed sagt at dere kan slurve med besvarelsen. Pass på at alle forhold som oppdragsgiveren vektlegger under tildelingskriteriene må være besvart, ellers risikerer dere at tilbudet faktisk blir avvist.
Har du spørsmål om anbudskonkurranser eller hvordan du kan bli mer synlig i anbudsmarkedet? Ikke nøl med å sende oss en e-post.
