To personer fra bedriftssiden som lykkes med offentlige anskaffelser er Anna Lindeborg Nilsson, Bid Manager i Tele2 og Angelica Jarl, Sales & Business Development Director i Sodexo. Her deler de sine beste suksesstips for å lykkes med offentlige anskaffelser
Hvordan går man egentlig frem for å vinne et anbud? Hvordan finner du riktig anskaffelse og hvordan får du teamet til å fokusere på de riktige tingene før du leverer anbud?
Vi benyttet anledningen til å snakke med Anna Lindeborg Nilsson og Angelica Jarl, to inspiratorer under Mercell LIVE i Stockholm, som vet hvordan ting skal gjøres.
"Forretningsmuligheter er som busser. Det kommer alltid en til."
Mange i salg er nok kjent med dette velkjente sitatet av Richard Branson. Selv om sitatet er sant på mange måter, mener Anna Lindeborg Nilsson at for en leverandør innen offentlige anskaffelser er det bedre å forberede seg før den bussen kommer, slik at man er klar til å hoppe på umiddelbart. Det arbeidet kaller hun proaktivt salg.
Anna Lindeborg Nilssons forteller oss fem viktige steg til suksess.
1. Forstå markedet. Det finnes gode verktøy for å finne ut hvilke konkurrenter du har og hvordan du kan posisjonere deg. Hva anskaffer kjøper vanligvis? Ved å forstå markedet vil du være mer forberedt.
2. Lag en salgskalender. Skriv ned viktige kommende datoer i et Excel-ark for å holde styr på når «bussen» kommer neste gang. Når utløper ulike avtaler og hvilke anskaffelser står på agendaen?
3. Gjør hjemmeleksene. Hva er passende krav for at vi skal kunne levere? Ved å lage et bilde av anskaffelsene du faktisk har vunnet, kan du målrette mer mot den typen. Et enda viktigere aspekt er spørsmålet om hva vi må utvikle for å faktisk oppfylle kravene.
4. Ikke glem kollegene dine. Selgere og budansvarlige må snakke med de som faktisk skal levere, ellers kan det selges noe som du da ikke kan leve opp til, noe som får kjedelige konsekvenser.
5. Snakke! Vi lever i en tid hvor "cold calling" har blitt stadig vanskeligere, men dialog er fortsatt viktigere enn noen gang. Da er det nødvendig å tenke annerledes, med for eksempel møter, arrangementer og LinkedIn.
Angelica Jarls beste tips:
Angelica Jarl har tidligere jobbet som innkjøper i over ti år. I dag er hun salgs- og forretningsutviklingsdirektør i Sodexo. Hun har lykkes i sitt strategiarbeid for et vellykket langsiktig salg til offentlig sektor.
– Jeg liker loven om offentlige anskaffelser, men selv om det er rammer, gjøres det alltid forretninger mellom mennesker. Selv om det er en god boks vi er i, må det av og til litt galskap innenfor rammene også, sier Angelica.
1. Plan. Det handler om å se seg rundt hjørner. Legg inn kommende anskaffelser og kontraktsluttdatoer i CRM-systemet. Planlegg i god tid slik at du tar med deg de interne menneskene du trenger for å lykkes.
2. Prosess. Sett opp prosesser for alt – og bruk prosessene. De gangene man mislykkes er det ofte fordi «virksomheten er så viktig at vi skal gjøre det annerledes denne gangen». Det fungerer ikke.
3. Demonstrere. Dette handler om internt å vise verdien av virksomheten, og eksternt vise verdien du kan gi kunden på en måte de forstår.
Husk at noen vil lese det du skriver. Leverandører forklarer gjerne i detalj hvordan man skriver og skriver og skriver. Samtidig er det også anbud som består av et uendelig antall sider. Prøv heller å komme rett på sak.
4. Team. Offentlige anskaffelser er ikke så enkelt som at en selger og en kunde setter seg ned og kommer til enighet. I stedet kreves det et helt team som besitter alle mulige ferdigheter som trengs for å tolke dokumentasjonen og formulere tilbud på riktig måte. Den kollektive kompetansen skal være på plass.
5. Tid. Hvordan ser årshjulet ditt ut? Noen anskaffelser krever utrolig mye tid. Sørg for at det er tid til å virkelig jobbe i henhold til prosessen.
Har du planlagt riktig salgskalender på forhånd?
Vi ser at selskapene som lykkes i den offentlige virksomheten starter sitt salgs- og tilbudsarbeid lenge før anskaffelsen er utlyst. Proaktivt salg er en vinnende faktor. Er du nysgjerrig på å vite mer om hvordan analyseverktøyet kan hjelpe deg har vi eksperter som kan hjelpe deg videre.