Bør du delta i anbudskonkurransen?
Hvilken strategi har firmaet ditt når det gjelder offentlige konkurranser? Leverer dere tilbud på alt som kan krype og gå av konkurranser, eller plukker dere ut de konkurransene der dere faktisk har en reell vinnersjanse?
I denne og neste artikkel; "Hvordan øke vinnersjansene i anbudskonkurransen", skal vi se litt på hvilke spørsmål dere bør stille dere før dere velger om dere skal delta i konkurransen eller ikke. Er det "go eller no-go"? Det er spørsmålet vi vil prøve å hjelpe deg med å besvare i disse to artiklene.
Først litt statistikk:
En analyse av de konkurransene som gjennomføres gjennom Mercell sine systemer, viser at oppdragsgivere i snitt mottar 4,5 tilbud pr. konkurranse. En stor andel av konkurransene mottar oppdragsgiver kun et sted mellom null og to tilbud, men i majoriteten av konkurranser er altså tallet høyere.
Avhengig av hva slags type kontrakt det er snakk om, kan du også regne med at en eller flere av konkurrentene allerede har hatt en form for dialog med innkjøper forut for konkurransen, eller kjenner oppdragsgiveren fra før i varierende grad.
Du kan også regne med at en av konkurrentene dine, på en indirekte måte, kanskje kan ha hatt mulighet til å påvirke konkurransegrunnlaget. I sum betyr dette at dine konkurrenter allerede har et lite forsprang i konkurransen.
Dette er det verd å ha i bakhodet når du skal gi deg i kast med å besvare en konkurranse fra en oppdragsgiver du bare så vidt har hørt om tidligere. Det sier seg selv at vinnersjansen allerede er svak, og dersom ditt firma, produkt eller tjeneste ikke har noen konkrete konkurransefortrinn, reduseres sjansene ytterligere.
De strategiske vinnerne
Firmaer som går inn for å vinne anbudskonkurranser har flere ting til felles. Noen felles kjennetegn for disse er:
- De jobber strategisk mot oppdragsgiverne før konkurranser blir lyst ut
- De er kritiske til hvilke konkurranser de deltar i
- De har en klar og tydelig plan for tilbudsprosessen
Så hvilke konkurranser skal du plukke ut for å øke dine vinnersjanser? I denne og neste artikkel skal vi drøfte seks spørsmål som man må stille seg før man bestemmer seg.
1. Er oppdraget riktig for ditt firma?
Det kan være fristende med et stort oppdrag som virkelig gjør vei i vellinga for firmaet deres. Kanskje dere ser muligheter for å vokse og ta markedsandeler, bare dere klarer å vinne en stor kontrakt. Men dere bør tenke grundig gjennom oppdragets størrelse og omfang, ikke bare i mengde arbeid, men også i varighet.
Husk at du skal ha de rette folka på plass til enhver tid, du må ha ressurser til å prioritere kunden, og du må kunne håndtere mengden som skal leveres. Dere må også ha ressurser til å håndtere avvik eller problemer som oppstår, for det vil garantert dukke opp noe dere ikke har forutsett.
2. Kommer dere til å tjene penger?
Det hjelper lite å ha en stor kontrakt dersom konkurransen er innrettet slik at dere blir presset på pris.Her må du sette deg godt inn i hvordan oppdraget skal prises, og hvilke risikoer du må ta høyde for.
Sjekk kontraktsvilkårene hva de sier om prisendringer. I verste fall vil du ikke få mulighet til å ta høyde for prisjusteringer underveis, uansett hvordan kostnadsbildet ditt endrer seg. Her er det mange som har gått på en smell.
Du må også se på tildelingskriteriene. Dersom pris er vektet med mer enn 50 %, er det store sjanser for at det ender opp som en priskonkurranse, dersom du ikke har noen helt spesielle konkurransefortrinn i markedet.
3. Passer oppdraget inn i deres langsiktige strategi?
Dette spørsmålet er kanskje noe mer flytende. Ikke alle har faktisk en langsiktig strategi. For mange er strategien å få penger inn for å betale lønn og regninger, men skal du bygge en bærekraftig business, bør du ha en strategi som sier noe om hvor dere er, hvor dere vil, og hvordan dere skal komme dit.
Dersom dere sender inn tilbud i hytt og vær, og kanskje også vinner noen i ny og ne, så tenk på at dere helst skal vokse og opparbeide dere en posisjon i markedet. Først da blir dere et firma som oppdragsgiverne faktisk ønsker å gjøre business med, og dere blir en ettertraktet aktør.
Ved å plukke ut de konkurransene som passer inn i målbildet deres, og legge en skikkelig innsats i besvarelsen, så øker også vinnersjansene. Dere vil også oppnå en effektiviseringsgevinst når dere etter hvert kan gjenbruke mye dokumentasjon, og dere kan levere tilbud mer effektivt.
I neste artikkel skal vi se på flere viktige momenter som bør bidra til om hvorvidt der blir "Go" eller "No-go". Her vil vi fokusere mer på konkurranseevne og hvordan du kan øke dine vinnersjanser i en anbudskonkurranse.